Недвижимость

Дмитрий Халин: будущее за “гибридными” риелторами, работающими за 1%

Цифровая трансформация рынка недвижимости – это то, что волнует рынок. Буквально все агентства стремятся в той или иной форме внедрить у себя цифровые решения и достичь оптимизации расходов.

Одна из таких компаний – Savills. Управляющий партнёр в России Дмитрий Халин любезно согласился рассказать читателям “Э-Вести” о том, какие перед какими вызовами находится недвижимость в России и каково цифровое будущее риелторского бизнеса.

ЭВ: Дмитрий, кажется, что тема цифровой трансформации в риелторской сфере уже назрела давно. Мы сдаем квартиры в Москве и знаем, каково общаться с риелторской братией. Цифровизация, как мне кажется, должна помочь руководству агентств недвижимости навести порядок в этой среде. Как вы считаете?

Дмитрий Халин: Одной из причин трансформации риелторского бизнеса, стало то, что у нас исчезла индустриальная монополия на информацию. В 90-е годы ни у кого не было всей информации об объекте: у каждого была своя база данных, были какие-то разрозненные источники, например, отдельные газеты. Поэтому риелтор был ценным, у риэлтора были клиенты, которых было никак иначе не достать – именно у риэлторов была информация об объектах.

Сейчас монополии на информацию нет. Стало возможным самому оценить квартиру. Информацию при желании может получить каждый: и о ценах в конкретном доме, и о сделках, которые были заключены. По большому счету, роль риэлтора как носителя уникальной информации перешла к носителю уникального сервиса. Задача риелтора теперь – показать, что он действительно полезен, а не просто что-то имеет и за процент отдаст или поможет. Например, сэкономит вам время, позволит вам продать дороже, получить быстрее и по правильной ставке ипотечный кредит.

Поэтому я считаю, что в будущем выживут те риелторы, которые ставят больше на сервис, который нужен клиенту сейчас (а не 20 лет назад), на его разнообразие.

Есть потребность в гибридных риелторах (в системах, которые используют как цифровые возможности, так и личный контакт – прим. ред.). Преимущество системы в том, что это по сути дела хаб, который позволяет продавцам и покупателям, арендодателям общаться друг с другом и при этом пользоваться сервисом “живого” риелтора, если это нужно. У этого риэлтора нет больших затрат на рекламу, поэтому услуга стоит намного дешевле. Если обычный риелтор берёт 2-3-5% от стоимости сделки, то эта система берёт, допустим, полпроцента.

Savills сейчас проинвестировал одну из таких систем на 40 млн. фунтов, это система YOPA. Она сейчас действует в Великобритании, Штатах, Австралии. Стоимость продажи квартиры в Лондоне через систему составляет порядка 1 тысячи фунтов, причем любой квартиры, ультра-премиальные квартиры – 3 тысячи фунтов. Это фиксированная цена, а не процент.

Вопрос, когда эта система охватит большую часть рынка, когда она станет для всех понятной и привычной в работе. По аналогии с телевидением: ещё 10 лет назад все понимали, что телевидение – это главный канал. Счастье было дать рекламу по телевидению. Сейчас доходы телекомпаний от рекламы сокращаются. Молодежь практически его не смотрит, но мы живем в иллюзиях, что телевидение по-прежнему круто. А для поколения, которое идет за нами, телевидение ничего не значит.

Поэтому, я думаю, в процессе эволюции поколений и на фоне увеличения инвестиций в гибридных риелторов мы можем на горизонте 10-15 лет подойти к тому, что в этом секторе, который мы считаем таким уникальным и незаменимым (мы уверены, что мы психологи, физиогномисты, юристы), все эти сервисы будут разложены по полочкам и всё будет так стандартизировано, что роль риелтора сведется к роли небольшого помощника, секретаря и тому подобное, если он вообще будет нужен.

На мой взгляд. через 10-15 лет механическая работа риелторов может существенно понизиться и стоимость услуг может сократиться.

 

ЭВ: Я думаю, сейчас ещё нормального программного обеспечения нет. Ну хорошо, вы крупная компания, мировой игрок, вы вложитесь, а у остальных будет такая возможность? 

Дмитрий Халин: Уже вкладываются. Существует порядка пяти конкурирующих систем. Причем инвестиции измеряются сотнями миллионов.

 

ЭВ: А потом нашим риелторам будет неудобно работать с этой системой.

Дмитрий Халин: А они там не будут работать. Система будет работать с ними.

Допустим вы риэлтор, вы понимаете, что количество агентств уменьшается, вам надо искать работу. Как водитель сегодня подключается к Яндекс-Такси и получает оттуда клиентов, и делится с системой доходом? Здесь похожий принцип. Вы говорите: «Я специалист по продаже недвижимости. У меня большой опыт. Я продала 100 квартир». Вас прикрепляют к системе. И клиенты, которые общаются в этой системе, говорят, что им нужен консультант. Они вас выбирают как агента. У вас может быть какое-то количество звездочек, какой-то рейтинг, вас рекомендуют. Вас выбирает продавец или покупатель, рекрутирует, и вы оказываете  ему определенный набор услуг, а на выходе получаете свои триста фунтов по итогам сделки.

Нам сейчас кажется, что это какие-то космические технологии. Но они на самом деле простые, все дело в осознании этих возможностей. Люди ещё не готовы этим пользоваться, для этого должно пройти время. Этот сегмент начинался с нуля, потом это было 0.1%, 0.2%… А сейчас в Великобритании гибридные риелторы контролируют уже около 8% рынка. Если туда дальше пойдут инвестиции, и системы дальше будут продвигаться во всех возможных направлениях, становиться более удобными, доля будет расти.

ЭВ: Вопрос в том, насколько это приструнит риелторов, с которыми сейчас приходится бороться. Они до последнего при показе жилья пытаются снизить условия продажи или аренды, и стремятся получить деньги и с покупателя, и с продавца.

Дмитрий Халин: Так в том и дело, что в системе вы общаетесь с клиентом напрямую. Вы сами назначаете встречу, сами назначаете показ. А риелтор нужен для чего? Сфотографировать квартиру, получить совет по цене. Вам в действительности нужен специалист, который к вам придет из соседнего дома за конкретную сумму за конкретную услугу.

Если вы не хотите платить авансом (мы как раз с этми столкнулись), то проблема решается с помощью микрокредитных систем. Вы даже не свои деньги платите, а берете кредит, который будет на вас оформлен через систему, и деньги будут списаны только если сделка состоится. Если сделка не состоялась, то кредит обратно возвращается без всяких санкций. Если же сделка состоялась, вы будете должны уже банку за то, что эта услуга была оплачена за вас. К этому моменту у вас уже и деньги есть, а значит, не проблема оплатить услуги риелтора.

 

ЭВ: Кто инвестирует в такие системы риелторского рынка? Сами игроки, независимые участники или правительство?

Дмитрий Халин: Если говорить о зарубежном опыте, то инвесторы разные. Во-первых, сами игроки.

Для чего Savills инвестирует? Мы понимаем, что происходит трансформация, никуда от неё не деться. Люди не хотят платить больших комиссий за продажу собственности. Сейчас мы имеем 3-4% комиссию, а будет 0.5%. По мере того, как система электронных риелторов развивается, становится все более популярной, комиссия повышается, а услуги традиционных риелторов становятся всё дешевле и дешевле. Понятно, что в какой-то точке мы сойдемся и будет справедливая комиссия 1%. Если «старообрядцы» смогут выжить за 1%, работая по-старому, то пожалуйста. Но скорее всего их будет немного, потому что они будут конкурировать с виртуальными риелторами, которых не существует физически, но только в виртуальном мире.

Речь идёт примерно о такой трансформации. В неё вкладываются сами крупные агентства, инвесторы из других отраслей, но сопряженных с информационным бизнесом. Допустим, в систему Purplebricks вложился крупный австрийский издательский концерн, он вложил около 100 млн евро. В нашу систему ЦИАН вообще вложились инвесторы из других отраслей, например, Александр Мамут, который понимает, что это коммерческий проект и может окупаться. По большому счету, круг инвесторов не ограничивается риелторами, банкирами, информационными компаниями, создающими такие продукты. По мере создания таких продуктов они быстро попадут в Россию и рынок изменится в течение нескольких лет.

Подписаться на рассылку